آیا تا به حال از خود می پرسید که چرا اینگونه رفتار می کنید؟ مثلاً چرا هنگام طوفان برف برای خوردن قهوه سرد به بیرون می روید؟
برای بازاریابان، بینش رفتاری نه تنها جالب است، بلکه برای درک مخاطبان آنها، فراتر از داده های جمعیتی و جغرافیایی، کلیدی است.
به منظور درک رفتارهای مخاطبان، بازاریابان می توانند تقسیم بندی رفتاری را اجرا کنند، تجزیه و تحلیلی که مشتریان بالقوه و مشتریان را بر اساس نحوه رفتار آنها در بخش های مختلف گروه بندی می کند.
تقسیم بندی رفتاری بخشی از بازاریابی رفتاریمجموعه‌ای از روش‌ها برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های رفتار مصرف‌کننده برای تقسیم‌بندی و هدف مخاطبان با دقت لیزری.
در این پست به این موارد خواهیم پرداخت:
تقسیم بندی رفتاری چیست؟
تقسیم بندی رفتاری نوعی تحلیل است که مشتریان بالقوه و مشتریان را بر اساس رفتارهایشان در تعامل با یک کسب و کار به بخش هایی دسته بندی می کند.
با تقسیم‌بندی رفتاری، بازاریابان می‌توانند درک جامع‌تری از انگیزه‌ها و نیازهای مخاطبان خود به دست آورند و در نتیجه محصولات و خدمات بهتری برای مشتریان خود ایجاد کنند.
تقسیم‌بندی رفتاری جالب است زیرا با روان‌شناسی تلاقی می‌کند – وقتی به این فکر می‌کنیم که فردی چگونه و چرا رفتار می‌کند، طبیعتاً به انگیزه‌های روانشناختی او فکر می‌کنیم.
با این حال، تقسیم بندی رفتاری از تقسیم بندی روانشناختی متمایز است.
تقسیم بندی روانشناختی ریشه در سبک زندگی، علایق، ارزش ها و حتی ویژگی های شخصیتی دارد. تقسیم بندی رفتاری در مورد نحوه تعامل مشتری با یک برند و محصولات یا خدمات آنها است.
به عنوان مثال، بازاریابان می توانند افراد را بر اساس رفتارهای وب سایت مانند کلیک ها، بازدید از صفحه، اشتراک گذاری های اجتماعی و بازی های رسانه ای تقسیم بندی کنند.
چرا بازاریابان به تقسیم بندی رفتاری نیاز دارند؟
بازاریابان برای آگاهی از نحوه استفاده مشتریان بالقوه از محصولات و خدمات کسب و کار و سطح تعامل آنها به تقسیم بندی رفتاری نیاز دارند. تقسیم‌بندی رفتاری همچنین همکاری متقابل بین تیم‌های بازاریابی و محصول را تقویت می‌کند و به آنها کمک می‌کند پیام‌ها را همسو کنند.
شناسایی کاربران درگیر
تقسیم‌بندی رفتاری به بازاریابان کمک می‌کند تا بیشترین کاربران را شناسایی کنند. هدر دادن بودجه بازاریابی و زمان تلاش برای درگیر کردن سرنخ های سرد خواهد بود. با تجزیه و تحلیل رفتارهایی مانند باز کردن و کلیک ها، بازاریابان می توانند سر و صدا را کاهش دهند و تلاش هایی را به کاربرانی که از قبل علاقه مند هستند و احتمالاً تبدیل می شوند اختصاص دهند.
تجارب کاربر را با نام تجاری خود شخصی سازی کنید
ابزار HubSpot’s Behavioral Targeting به شما کمک می کند پیام ها را شخصی کنید.
پیام های عمومی کالا را دریافت نمی کنند. ارائه تجارب شخصی‌سازی شده راه طولانی برای برند شما خواهد داشت. تقسیم‌بندی رفتاری به شما کمک می‌کند تا در مورد نیازهای مخاطبان خود بیاموزید و به شما امکان می‌دهد پیام‌های خود را سفارشی کنید تا پیشنهادات مربوطه را ارائه دهید. ابزارهایی مانند ابزار هدف گیری رفتاری HubSpot می تواند با فعال کردن بازاریابان برای شخصی سازی بازاریابی در مقیاس کمک کند.
حفظ مشتریان
شما تمام کارهای سخت را برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان انجام داده اید. حال چگونه آنها را حفظ می کنید؟
تقسیم‌بندی رفتاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند مشتریان خود را حفظ کنند، زیرا بازاریابان می‌دانند چگونه تجربه را برای کاربران مختلف شخصی‌سازی کنند. تطبیق تجارب به گونه ای که کاربران احساس کنند نیازهای آنها اولویت بندی شده است، وفاداری مشتری را افزایش می دهد.
چهار نوع تقسیم بندی رفتاری
1. رفتار خرید
به رفتار خرید و تاریخچه تراکنش مشتری نگاه کنید. این بینشی را در مورد اینکه چگونه و چرا آنها تصمیم به تبدیل می‌گیرند و همچنین اینکه کدام مراحل سفر خریدار به آرامی پیش می‌رود، ارائه می‌کند، در حالی که ممکن است یک مشتری بالقوه در طول مسیر با یک مانع مواجه شود. همچنین به شما ایده می دهد که کدام رفتارها احتمالاً یک تبدیل را به طور دقیق پیش بینی می کنند.
2. مزایای جستجو شده
مشخص کنید که مشتریان شما به دنبال چه چیزی از محصول یا خدمات شما هستند – از بین همه ویژگی های شما، آنها برای حل چالش(هایی) که در حال تجربه هستند بیشتر به کدامیک نیاز دارند؟ آنها چه مزایای خاصی از محصول شما دارند و کدام یک از این مزایا برای آنها مهمتر است؟ تعیین کنید که کدام یک از این مزایا بر تصمیم آنها برای استفاده از محصول/خدمت شما بیشتر تأثیر می گذارد.
3. مرحله سفر خریدار
هنگام پیش‌بینی رفتار و تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس آن رفتارها، درک اینکه کدام مرحله از سفر مشتری منجر به بیشترین تبدیل می‌شود یا اینکه مشتریان بالقوه اغلب در کدام مرحله قرار می‌گیرند، اطلاعات مفیدی است. با این حال، توجه به این نکته مهم است که استفاده از مراحل سفر مشتری در تقسیم‌بندی رفتاری می‌تواند دشوار باشد، زیرا مراحل بسیار زیادی وجود دارد – و در این مراحل چندین نقطه تماس وجود دارد که به رفتار یا تصمیم برای ماندن در یک مرحله یا حرکت رو به جلو به مرحله جدید کمک می‌کند. ، از سفر خریدار. به همین دلیل است که توصیه می‌شود از پلتفرمی مانند CRM یا یک ابزار یادگیری هوش مصنوعی/ماشین استفاده کنید – آنها تمام تعاملات را در طول سفر خریدار ضبط و ردیابی می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که دید کاملی از داده‌های رفتاری سفر خریدار خود دریافت می‌کنید.
4. استفاده
تقسیم بندی مبتنی بر استفاده به شما امکان می دهد مشتریان خود را بر اساس نحوه استفاده واقعی از محصول یا خدمات، تعداد دفعات استفاده از آن، مدت زمانی که از آن در یک جلسه استفاده می کنند، یا ویژگی هایی که بیشتر استفاده می کنند، تقسیم بندی کنید.
برای مثال، اگر نرم‌افزاری می‌فروشید، ممکن است مشتریان خود را به دسته‌های استفاده خاص‌تری تقسیم کنید – به عنوان مثال، کاربران سنگین در مقابل کاربران متوسط در مقابل کاربران سبک. سپس، پیام‌رسانی کاربران سنگین می‌تواند ویژگی‌های پیشرفته و کمپین‌های پرفروش را برجسته کند، در حالی که پیام‌های کم مصرف می‌توانند با بحث در مورد ویژگی‌های کلیدی برنامه یا نحوه استفاده از آنها، استفاده بیشتری را تشویق کنند.
نمونه های تقسیم بندی رفتاری
1. مناسبت
در سال 2020، تاکو بل یک سرویس هدیه الکترونیکی تاکو را به موقع برای تعطیلات راه اندازی کرد. (منبع تصویر)
آیا این یک موقعیت خاص بود که بر تصمیم مشتری شما برای تبدیل تأثیر گذاشت؟ تصمیم خرید بر اساس زمان روز یا حتی مرحله زندگی است
تقسیم‌بندی بر اساس مناسبت می‌تواند به ارسال پیام‌های شما به یک نقطه زمانی خاص در طول سال که مخاطبان خاصی با برند شما تعامل دارند، کمک کند.
به عنوان مثال، اگر شما یک سرویس کارت پستال آنلاین هستید، ممکن است هر ساله در فصل تعطیلات زمستانی مشتریان مکرری دریافت کنید. برای این مشتریان، پیام‌رسانی Q4 شما می‌تواند معاملات و پیشنهادات تعطیلات را تقویت کند.
2. وفاداری مشتری
Starbucks Rewards به مشتریان هدیه می دهد. (منبع تصویر)
وفاداری مشتری یک نگاه محکم به رفتار مشتری ارائه می دهد – وفاداری مستقیماً به عادات، اقدامات، نیازها، استفاده و زمان انجام اقدامات مشتری مربوط می شود.
برای استفاده از وفاداری مشتری هنگام تقسیم بندی مشتریان بر اساس رفتار، به موارد زیر فکر کنید:
- کدام بخش از سفر خریدار آنقدر لذت بخش است که منجر به وفاداری می شود؟
- چگونه در حال حاضر مشتریان وفادار خود را خوشحال می کنید.
- احتمال وفادار شدن کدام افراد بالقوه بیشتر است؟
- مشتریان وفادار شما چه ویژگی هایی دارند؟
3. نامزدی
Sephora مزایای منحصر به فردی را برای مشتریان بسیار درگیر ارائه می دهد. (منبع تصویر)
تعامل به نوع و فراوانی تعاملاتی که از مشتریان خاصی می بینید اشاره دارد.
این تعاملات می تواند شامل بازدید از سایت، کلیک ها و فعالیت رسانه های اجتماعی باشد. شما ممکن است مشتریان خود را بر اساس تعامل بالا در مقابل مشارکت متوسط در مقابل تعامل گاه به گاه تقسیم بندی کنید.
افراد بسیار درگیر کسانی هستند که برند شما را به طور مرتب در زندگی خود گنجانده اند. کاربران متوسط ممکن است به طور منظم با برند یا محصول/خدمت شما درگیر شوند اما ممکن است از پتانسیل و قابلیت های کامل آن استفاده نکنند.
کاربران گاه به گاه ممکن است بر اساس نیاز خاص خود به طور تصادفی با برند یا محصول/خدمت شما درگیر شوند اما به آن متکی نباشند. به عنوان مثال، Sephora یک انجمن برای اعضای BeautyINSIDER ارائه می دهد.
با تقسیم بندی رفتاری بهتر رشد کنید
تقسیم بندی رفتاری برای موفقیت کسب و کار شما در شناسایی و درک مخاطبان هدف و تنظیم استراتژی بازاریابی شما بر این اساس بسیار مهم است. این امر به جذب مشتریان، تبدیل آنها به مشتری و افزایش وفاداری به برند کمک می کند.
مطمئن شوید که متغیرهای تقسیم بندی رفتاری را در ذهن داشته باشید و ابزاری مانند HubSpot را برای پشتیبانی بیشتر در طول فرآیند در نظر بگیرید.
