چیست و چرا اهمیت دارد

اگر تیم بازاریابی شما و سیستم هایی که برای جذب سرنخ در نظر گرفته اید به درستی کار می کنند ، احتمالاً هر هفته بین 10 تا 1000 هزار امتیاز جدید مشاهده می کنید. اگر تیم فروش قوی دارید ، ممکن است بتوانند ظرف چند ساعت با تک تک سرنشینان تماس بگیرند.

با این حال ، اگر شما مانند اکثر شرکت ها هستید ، تیم فروش شما باید اولویت بندی کند تا بتواند به سرعت به “بهترین” چشم اندازها دست پیدا کند ، در حالی که چشم اندازهای “کم احتمال” را برای آخرین بار ذخیره می کند. این بدان معنا نیست که آنها نمی توانند تبدیل شوند ، فقط شانس کمتری برای تأمین این مشتریان به عنوان مشتری وجود دارد.

زمان صرف شده برای معاینه با مشتری اشتباه نه تنها تمرین بیهوده است ، بلکه زمان زیادی را از فروشندگان شما می گیرد و آنها را از بسته شدن فروش و کسب درآمد شرکت شما باز می دارد. پس چگونه می توانید کار را برای فروشندگان خود آسان تر (و سودآورتر) کنید؟

امتیاز دهی سرب پیش بینی کننده می تواند از حدس و گمان پیروی از سرنخ ها جلوگیری کند. بیایید نگاهی بیندازیم که این چیست و چگونه می تواند به رشد کسب و کار شما کمک کند.

امتیاز دهی سرب پیش بینی چیست؟

قبل از تعریف امتیازدهی پیش بینی کننده پیشرو ، درک امتیاز دهی سنتی و محدودیت های آن بسیار مهم است.

چندین دهه است که مشاغل با اولویت بندی پیگیری سرب مشکل دارند. در بسیاری از موارد ، فروشندگان به حال خود رها می شوند و با بهترین قضاوت خود تصمیم می گیرند که اول با چه کسی تماس می گیرد. بازاریابان و فروشندگان از اطلاعاتی مانند اطلاعات دموگرافیک (سن ، وضعیت تاهل ، صنعت ، نقش) استفاده می کنند تا مشتریان بالقوه را در مورد احتمال خرید آنها رتبه بندی کنند. ابتدا با کسانی که در این مقیاس رتبه بالایی دارند تماس گرفته می شود ، در حالی که آخرین نفر با دیگران تماس می گیرد ، یا اگر زمان اجازه نمی دهد ، اصلاً با آنها تماس نمی گیرد.

مشکل این فرایند ذهنی این است که … ذهنی است. فروشندگان مجبورند برای اتخاذ این تصمیم به “احساسات روده” تکیه کنند و در تجربه تاریخی خود نقش داشته باشند. هیچ یک از این دو ثابت نمی کند که به طور مداوم باعث می شود کیفیت منجر به لغزش در شکاف ها شود زیرا آنها به دنبال خریدهای غیرقابل پیش بینی هستند.

امتیاز دهی پیش بینی کننده یادگیری ماشین است که این نظریه را با استفاده از الگوریتم های مدل سازی پیش بینی کننده برای تجزیه و تحلیل داده های مشتریان گذشته و چشم اندازهای فعلی برای پیش بینی نتایج آینده ، یک قدم جلوتر می برد. به عبارت دیگر ، امتیاز دهی پیش بینی کننده توانایی ایجاد نمایه “مشتری ایده آل” بر اساس رفتار خرید گذشته را دارد و سپس مشخص می کند که کدام چشم انداز فعلی با آن مشخصات بیشتر مطابقت دارد. این امکان خطای انسانی یا سوگیری را حذف می کند و در عوض برای پیش بینی خود به داده های سخت متکی است.

مزایای امتیاز دهی سرب پیش بینی کننده

اگر تیم های بازاریابی و فروش شما با شناسایی سرنخ های برتر مشکل داشته اند و نمی توانند با همه افرادی که وارد پایگاه داده شما می شوند پیگیری کنند ، امتیاز دهی پیش بینی دقیقاً همان چیزی است که شرکت شما به آن نیاز دارد. با مزایای متعدد ، مانند استخدام بخش دیگری برای کمک به جذب مشتری جدید است.

مزایای نمره گذاری پیش بینی سرب شامل موارد زیر است:

1. ایجاد هماهنگی بین بازاریابی و فروش

هنگامی که تعداد زیادی از مشتریان وارد می شوند ، اما تعداد زیادی از فروش بسته نمی شوند ، این دو بخش ممکن است به یکدیگر بپردازند. بخش بازاریابی نمی داند که چگونه تعداد زیادی از مشتریان را ارائه می دهد که فروش نمی تواند آنها را ببندد. و بخش فروش معتقد است که کمیت مهمتر از کیفیت است و آنها هیچ چیزی دریافت نمی کنند خوب منجر می شود.

درج نمره پیش بینی سرب به این دو بخش کمک می کند تا با هم کار کنند و بیشتر تولید کنند.

2. صرفه جویی در وقت

سیستم امتیازدهی سرب اتوماتیک به این معنی است که تیم های بازاریابی و فروش شما دیگر مجبور نیستند وقت خود را برای بررسی مشتریان احتمالی هدر دهند. زمان آنها را می توان بهتر به دنبال آوردن تعداد بیشتری از سرنخ ها و پیگیری موارد مناسب صرف کرد.

3. حذف خطای انسانی

مهم نیست که کارکنان شما در بررسی مشتریان بالقوه چقدر خوب (سریع و سریع) هستند ، همیشه یک سوگیری ذاتی وجود خواهد داشت. مردم بدون استفاده از خاطرات گذشته نمی توانند به موقعیتی نزدیک شوند. صرف نظر از اینکه چقدر سعی می کنند عینی باشند ، این تعصب در هر تصمیمی که می گیرند خزنده خواهد شد. استفاده از الگوریتم رایانه برای اتخاذ این تصمیمات احتمال خطا یا قضاوت انسانی را از بین می برد.

4. نتایج رعد و برق سریع

در حالی که راه اندازی کمی زمان می برد ، اما هنگامی که امتیاز دهی پیش بینی کننده شروع به کار کرد ، نتایج را به مراتب سریعتر از زمانی که فردی در حال انجام کار است دریافت خواهید کرد. شما قبل از اینکه یک کارمند انسانی حتی بتواند قهوه خود را بخورد ، هدایای با کیفیت و داده محور دریافت می کنید.

5. به بهبود مستمر مراجعه کنید

با بستن و ارائه خدمات بیشتر به مشتریان ، داده های بیشتری جمع آوری می کنید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید ، امتیازدهی پیش بینی بهتر پیش بینی می شود و باید با داده های بیشتری کار کنید.

امتیاز دهی پیش بینی کننده آماده برای شما مفید است و تیم های بازاریابی و فروش شما را کارآمدتر می کند.

چگونه می توان از امتیاز دهی پیش بینی کننده در کسب و کار خود استفاده کرد

اکنون که امتیاز دهی پیش بینی کننده پیش بینی را درک کرده اید و چگونه می تواند تجارت شما را متحول کند ، چگونه شروع می کنید؟

HubSpot نرم افزار Predictive Lead Scoring را ارائه می دهد که با CRM Enterprise شما ادغام می شود و یادگیری ماشینی را ارائه می دهد که هزاران نقطه داده را در پایگاه مخاطبین شما بررسی می کند تا بهترین هدایتان را شناسایی کند.

این نقاط داده از تجزیه و تحلیل (وب سایت و رفتار ایمیل) ، اطلاعات فیرموگرافی در مورد شرکت مخاطب و ارتباط آنها در HubSpot و تعاملاتی که در CRM ثبت شده است ، گرفته شده است.

برای استفاده از این ویژگی:

1. روی نماد تنظیمات در نوار ناوبری اصلی حساب HubSpot خود کلیک کنید.
2. از منوی نوار کناری سمت چپ ، به CRM> Properties بروید.
3. جستجو در اطلاعات تماس گروه املاک برای احتمال بسته شدن و اولویت تماس

احتمال بسته شدن نمره ای است که نشان دهنده احتمال بسته شدن مخاطب به عنوان مشتری در 90 روز آینده است. برای پیش بینی این مورد از ویژگی ها و رفتار استاندارد تماس استفاده کرد. اگر امتیاز یا احتمال احتمال 22 باشد ، بدین معنی است که 22٪ احتمال دارد در 90 روز آینده به عنوان مشتری بسته شوید.

اولویت تماس استفاده می کند احتمال بسته شدن نمره دهید تا بخش هایی از بهترین و بدترین امتیازات خود را فیلتر کنید.

با جمع آوری داده های بیشتر ، سیستم خود را بهبود می بخشد ، حتی پیش بینی های بهتری ارائه می دهد و شما را به سمت مهمترین هدایت ها راهنمایی می کند. از آنجا که برنامه برای انجام وظیفه خود نیاز به داده دارد ، مشاهده مقادیر را برای آن آغاز نخواهید کرد اولویت تماس تا زمانی که به 100 مخاطب نرسیده اید.

اگر می خواهید رشد سازمان خود را ببینید و اعضای تیم شما شکوفا شوند ، امتیاز دهی پیش بینی کننده ضروری است. تصور کنید که کسب و کار شما در پنج ، 10 یا 15 سال آینده چگونه خواهد بود وقتی سیستم مورد استفاده برای جذب و جذب مشتریان جدید کاملاً بهینه شده است.

به تیم های بازاریابی و فروش خود پایبند باشید و همین امروز امتیاز پیش بینی کننده را امتحان کنید.