چگونه تقسیم بندی سود، کمپین های بازاریابی شما را به سطح بعدی می برد

اگر از طرفداران متدولوژی بازاریابی ورودی HubSpot هستید، احتمالاً اهمیت موفقیت مشتری را درک کرده اید. در واقع، 70 درصد از کسب و کارها با درآمد رو به رشد، موفقیت مشتری را به عنوان “بسیار مهم” در اولویت قرار می دهند. بنابراین، اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان موفق شود، باید مطمئن شوید که مشتریان شما نیز موفق می‌شوند.

با انجام این کار، می‌توانید شانس‌ها را به نفع خود جمع کنید، و اطمینان حاصل کنید که سرنخ‌هایی که به تیم فروش خود منتقل می‌کنید، از طریق تقسیم‌بندی سود، مناسب برای کسب‌وکار شما هستند. در این پست، به این خواهیم پرداخت که تقسیم بندی چیست، چرا باید از آن استفاده کنید و در کجا می توان آن را در دنیای واقعی مشاهده کرد.

تقسیم بندی سود چگونه کار می کند؟

از آنجایی که مشتریان مختلف به دنبال مزایای متفاوتی از محصول شما هستند، بازاریابان باید آنها را در دسته بندی های تعیین شده قرار دهند. برای شروع، بازاریابان تمام مزایایی که مشتری ممکن است از استفاده از محصول دریافت کند فهرست می کنند. این می‌تواند چیزی مانند ویژگی‌های خاص، کیفیت محصول، قیمت یا پشتیبانی مشتری درجه یک باشد. از آنجا، آنها می توانند مشتریان را بر اساس ارزش ها و مزایایی که به دنبال آن هستند، دسته بندی کنند و مشتریان بتوانند در چند دسته قرار گیرند.

تقسیم‌بندی همچنین می‌تواند بر اساس معیارهای دیگری مانند رفتار مشتری یا جمعیت‌شناسی باشد. به عنوان مثال، شما ممکن است کسانی را که به برند وفادار هستند در یک دسته قرار دهید، و در دسته‌ای دیگر به قیمت‌ها توجه بیشتری دارند.

چرا باید تقسیم بندی سود انجام دهید؟

تقسیم بندی مزایا به شما کمک می کند تا علاوه بر موارد زیر، درک بهتری از نیازهای مختلف پایگاه مشتری خود داشته باشید:

1. تقسیم بندی سود، تبدیل سرنخ ها به مشتریان را برای نمایندگان فروش آسان تر می کند.

به این دلیل که کمپین های بازاریابی شما مشتریانی را جذب می کند که برای محصول یا خدمات شما مناسب تر هستند. از آنجایی که کمپین ها برای افرادی که بیشتر به کسب و کار شما نیاز دارند هدف قرار می گیرند، تیم فروش شما باید زمان آسان تری برای بستن معاملات داشته باشد.

2. بازاریابان و فروشندگان می توانند از تقسیم بندی سود برای جذب مشتریان استفاده کنند.

با شناسایی ارزش کلیدی که کسب و کار شما ارائه می کند، تیم شما کمپین های بازاریابی و فروش قانع کننده تری ایجاد می کند. آنها دقیقاً می دانند که چگونه محصول یا خدمات شما را متمایز کنند تا برای مخاطب هدف شما جذاب باشد.

3. تقسیم سود، حفظ مشتری را بهبود می بخشد.

تبدیل سرنخ‌هایی که برای سازمان شما مناسب هستند، نرخ ریزش شما را در طول زمان کاهش می‌دهد. مشتریان خوشحال خواهند شد که محصول یا خدمات شما نیازهای آنها را برآورده می کند و کمتر از رقبای شما خرید می کنند.

اکنون که متوجه شدیم تقسیم بندی سود چیست و چرا باید از آن استفاده کنید، بیایید نگاهی به چند مثال واقعی بیندازیم که در آن این تکنیک بازاریابی به کسب و کارها کمک کرد تا سرنخ ها را جذب و بسته کنند.

4. Benefit Segmentation به موقعیت برند کمک می کند.

با تقسیم‌بندی سود داده‌ها، بازاریابان می‌توانند از این اطلاعات به نفع خود برای موقعیت‌یابی برند استفاده کنند. هنگامی که هر بخش مشتری با مزایای مربوطه شناسایی شد، بازاریابان می‌توانند موقعیت برندی را ایجاد کنند که با یافته‌های داده‌ها همسو باشد. تقسیم‌بندی مزایا همچنین می‌تواند به شما کمک کند شکاف‌هایی را در آنچه محصول شما ارائه می‌دهد در مقابل آنچه مشتریان می‌خواهند شناسایی کنید، که می‌تواند به عنوان انگیزه‌ای برای ایجاد محصولات جدید باشد.

نمونه های تقسیم بندی سود

1. سامسونگ

منبع تصویر

تلفن همراه به یکی از اساسی ترین محصولات فناوری مدرن تبدیل شده است. تقریباً همه یک تلفن همراه دارند تا بتوانند کارهای روزمره خود را انجام دهند. اما بسته به اینکه چه کسی هستید، چند ساله هستید و اهل کجا هستید، نیازهای تلفن همراه شما ممکن است به طور چشمگیری با مشتری بعدی متفاوت باشد. بسیاری از ما به یک تلفن همراه نیاز داریم، اما اغلب به دلیل دیگری. بنابراین، چگونه شرکت های تلفن می توانند این نیازهای مشتری را برآورده کنند؟

سامسونگ از تقسیم بندی سود برای شخصی سازی تبلیغات برای مخاطبان هدف مختلف استفاده می کند. در صنعت تلفن همراه، سن عامل اصلی تعیین کننده نیازهای مشتری است. با افزایش سن مشتریان، آنچه از تلفن همراه خود نیاز دارند تغییر می کند. از ویژگی های سرگرم کننده مانند دوربین ها و برنامه ها به مزایای عملی تر مانند عمر باتری و امنیت می رسد.

ما می توانیم این بازی را در دو تبلیغ تصویر مشاهده کنیم. مورد اول مخاطبان جوان را هدف قرار می دهد و آنها را به انجام کارهای بزرگ تر تشویق می کند. این تلفن دارای دو دوربین است و به کاربر امکان می دهد با استفاده از استایلیست موجود روی تصاویر نقاشی کند.

منبع تصویر

این را با تبلیغ بعدی مقایسه کنید که در آن سامسونگ روی کاربردی بودن گوشی تمرکز دارد. شعار آن، “طراحی شده برای انسان”، به خواننده اجازه می دهد تا بداند تلفن کاربر پسند است و تنظیم آن آسان است. این گوشی برای عملکرد بهینه طراحی شده است به طوری که بدون توجه به اینکه چند برنامه همزمان در حال اجرا هستند، هرگز کند نمی شود. این به ویژه برای مخاطبانی مفید است که ممکن است برنامه حرفه ای شلوغی داشته باشند و همزمان روی چندین کار کار می کنند.

نکات برجسته:

• سامسونگ از کمپین “کارهای بزرگتر انجام دهید” برای جذب مخاطبان جوان تر با استفاده از ویژگی های جدید دوربین شیک استفاده کرد.
• برعکس، این شرکت توانست کاربران مسن‌تری را که ممکن است آنقدرها از فناوری یا تجهیزات مطلع نباشند، با عنوان «طراحی شده برای انسان‌ها» جذب کند که به این معنی است که تلفن برای همه کاربر پسند است.

2. فورد

منبع تصویر

شرکت های خودروسازی اغلب از تقسیم بندی سود برای موقعیت یابی انواع مختلف وسایل نقلیه استفاده می کنند. به عنوان مثال، می‌توانیم به فورد نگاه کنیم تا تفاوت تبلیغات بین مدل‌های فورد فیوژن و F-150 را ببینیم.

فورد فیوژن یک سدان کاربردی و چهار در است که به عنوان “پیچیده” و “باحال” توصیف می شود. فورد تشخیص می دهد که علاقه مندان به این خودرو علاوه بر عملکرد و قیمت، به سبک آن نیز اهمیت می دهند. این شرکت با استفاده از رنگ های زنده در تبلیغات خود برای تمجید از طراحی چشم نواز خودرو، این موضوع را برجسته می کند.

حال، آن تصویر را با تصویر فورد F-150 در زیر مقایسه کنید. F-150 یک کامیون کار طراحی شده برای افرادی است که به یک وسیله نقلیه قدرتمند و بادوام نیاز دارند. مشتریانی که به F-150 علاقه مند هستند، ظرفیت یدک کش و توانایی قابل توجه کامیون در جهت یابی در زمین های دشوار را ارج می نهند. به همین دلیل است که تصویر زیر کامیونی را نشان می‌دهد که در حال یدک‌کشیدن یک قطعه بزرگ از تجهیزات با برچسب «Built Ford Tough» است.

منبع تصویر

نکات برجسته:

• فورد سدان فیوژن را برای کاربرانی عرضه کرد که بیشتر علاقه مند به داشتن یک خودروی کاربردی، اما شیک برای رفت و آمد در شهر بودند.
• برای F-150، فورد از کمپین “Built Ford Tough” استفاده کرد که دارای فضای ناهموار در فضای باز است تا خریدارانی را که به دنبال یک کامیون بادوام و تمام زمینی هستند که بتواند سخت ترین کارها را انجام دهد، جذب کند.

3. Airbnb

منبع تصویر

تقسیم بندی بازار Airbnb جالب است زیرا باید دو مخاطب اصلی را در نظر بگیرد: میزبان و مهمان. این شرکت نه تنها باید مشتریانی را برای رزرو اتاق ها پیدا کند، بلکه باید میزبانان پذیرایی با فضاهای نشیمن مطلوب را نیز جذب کند. این امر Airbnb را مجبور می‌کند تا برای ایجاد تبلیغاتی که هم برای مهمانان و هم برای میزبانان جذاب باشد، تقسیم‌بندی مزایا را انجام دهد.

در مثال بالا، می‌توانیم ببینیم که چگونه Airbnb از تقسیم‌بندی مزایا برای جذب میزبان در شهر نیویورک استفاده می‌کند. نیویورکی‌ها به شهر خود افتخار می‌کنند و برای شرکت‌هایی که این اشتیاق را به اشتراک می‌گذارند ارزش قائل هستند. بنابراین، Airbnb این تبلیغات مترو را ایجاد کرد تا به مردم نیویورک آموزش دهد که چرا Airbnb برای صاحبان مشاغل محلی و همچنین توسعه جامعه خوب است.

ما می توانیم آن پیام آموزشی را با پیام الهام بخش زیر مقایسه کنیم. هدف این تبلیغ مهمانان احتمالی است که در حال برنامه ریزی برای سفر آینده هستند اما برنامه ریزی مشخصی برای سفر انجام نداده اند. Airbnb با ایجاد پیامی که عدم اطمینان را در بر می گیرد، از این فرصت استفاده می کند. Airbnb به جای اشاره به یک مکان خاص، مقصد را نامربوط می‌کند و در عوض بر نحوه کمک شرکت تمرکز می‌کند، مهم نیست کجا بروید. این باعث می‌شود Airbnb برای مشتریانی که ممکن است در مورد تصمیم‌گیری مالی مهم نگران باشند، قابل اعتمادتر به نظر برسد.

منبع تصویر

نکات برجسته:

• برای جذب میزبانان نیویورک برای استفاده از خدمات آنها، Airbnb کمپینی را آغاز کرد که غرور نیویورکی ها برای شهر و مشاغل محلی خود را نشان داد.
• برای مهمانان، Airbnb با استفاده از نامشخص بودن مقصد مخاطب به نفع خود، خود را به عنوان یک گزینه اقامتی قابل اعتماد – بدون توجه به جایی که آنها تصمیم به سقوط می‌کنند – تثبیت کرد.

4. نایک

منبع تصویر

نایک طیف گسترده ای از محصولات را به طیف وسیعی از مخاطبان هدف ارائه می دهد. برای توسعه کمپین های بازاریابی مختلف که برای هر گروه از مشتریان جذاب است، باید از تقسیم بندی سود استفاده کند. برجسته‌ترین مثالی که می‌توانیم از نایک بگیریم، تبلیغات آن است که ستاره تنیس، سرنا ویلیامز را به نمایش می‌گذارد.

هدف این تبلیغات مخاطبان زن هدف نایک، به ویژه جمعیت جوان آن است. نایک درک می کند که این مشتریان برای اعتماد به نفس ورزشی که هنگام پوشیدن محصولات نایک تجربه می کنند ارزش قائل هستند. به این دلیل که لباس های نایک نه تنها شیک هستند، بلکه برای عملکرد عالی طراحی شده اند. این شرکت از پدیده تنیس، سرنا ویلیامز، به عنوان نمادی استفاده می کند تا نشان دهد چگونه این اعتماد به نفس بیشتر می تواند توانایی ورزشی شما را بهبود بخشد.

نکات برجسته:

• نایک با استفاده از ستاره تنیس سرنا ویلیامز، به طرز ماهرانه ای از شهرت خود برای ایجاد تجهیزات با کارایی بالا استفاده کرد.
• علاوه بر این، این برند توانست با استفاده از تصاویر ویلیامز در دوران جوانی برای الهام بخشیدن به عظمت مخاطبان خود، از نوستالژی جوانی استفاده کند و خریداران زن را جذب کند.

5. هولو

منبع تصویر

در میان پدیده «بریدن طناب»، Hulu توانسته است خود را به عنوان جایگزین مناسبی برای تلویزیون کابلی قرار دهد. کاربران Hulu برای راحتی و کارایی ارزش قائل هستند و نمی‌خواهند برای کانال‌های تلویزیونی که هرگز تماشا نمی‌کنند پول خرج کنند. بنابراین، این شرکت یک کمپین تبلیغاتی ایجاد کرده است که توضیح می‌دهد چگونه کاربران Hulu می‌توانند در پول خود صرفه‌جویی کنند و در عین حال دسترسی به محتوای مورد علاقه خود را حفظ کنند.

در آگهی بالا، می بینیم که چگونه تقسیم بندی سود بر کمپین بازاریابی Hulu تأثیر گذاشت. به عنوان مثال، این کپی نشان می‌دهد که کاربران چگونه می‌توانند «قسمت‌های فعلی» و «فیلم‌های پرطرفدار» را مشاهده کنند. از آنجایی که بسیاری از بند ناف ها نگران از دست دادن دسترسی به محتوای جدید هستند، این به کاربران اجازه می دهد تا بدانند که محتوای Hulu به روز شده است تا هرگز قسمت اخیر را از دست ندهند. این برای افرادی که سریال‌هایی مانند آن را دنبال می‌کنند بسیار مهم است بازی تاج و تخت، جایی که تماشای قسمت به محض پخش آن حیاتی است.

نکات برجسته:

• کمپین تبلیغاتی Hulu به بند ناف‌کنندگان بالقوه اطمینان می‌دهد که قسمت‌های فعلی نمایش‌های مورد علاقه خود را از دست نخواهند داد.
• Hulu آنچه را که برای مشتریانش مهم است (از دست دادن برنامه های مورد علاقه آنها) پیدا کرد و سپس پیام های خود را برای رفع نیازهای آنها تنظیم کرد.

مزیت استفاده از تقسیم بندی مزایا

با تقسیم بندی سود، می توانید مشتریان و سرنخ های خود را بر اساس ارزشی که به آنها ارائه می دهید سازماندهی کنید. این تضمین می کند که مشتریانی را جذب می کنید که در طول زمان رابطه قوی با کسب و کار شما ایجاد می کنند. با پیگیری این مشتریان، سازمان شما جذب سرنخ را بهبود می بخشد و موفقیت مشتری را تضمین می کند.

این مقاله در اصل بود منتشر شده 3 ژوئن 2019 و برای جامعیت به روز شده است.